有沒有想過為什麼超商以前沒有賣的咖啡現在卻會熱賣?

有沒有想過為什麼超商現在很少販售份量較大的微波熟食 / 甜點?進而改販售越來越小份的熟食 / 甜點?

今天想介紹大家一本書,除了說明以上的原因外,作者更想讓讀者創造出「暢銷」的產品!

當閱讀完第一章節作者對以上社會實際案例的解釋說明後,便可以知道暢銷商品的共同點就在於「潮流」和「隱藏需求」,未來若想要讓推出的新商品、服務熱銷,甚至是順利讓客戶採納提案、訂定公司目標計畫…等,關鍵就在於找出那些「潮流」和「隱藏需求」!

至於如何尋找「潮流」和「隱藏需求」呢?

作者在書中介紹了三個觀點「觀察」、「體會」、「注意」,希望讀者們能夠用心體現,找出平常生活中的各種「亮點」,並將它們用自己習慣的方式紀錄起來,以便未來方便取得使用。


在此小編偷偷透露內文中大家要找的應該是哪些「亮點」?

平常生活中有哪些是出現次數「較多的事物」?

有哪些是惱人的「麻煩事物」?

有哪些是超出我們認知範圍「比較怪的事物」?


書中舉了許多例子,其中包含作者觀察到生活裡多出了「自助烏龍麵」、「自助加油站」…等暢銷的自助商品服務造成了「自助潮流」!

越來越多「電子票證」、「電子錢包」讓我們幾乎不需要再擔心忘記帶現金的「無現金潮流」!

這些都是在我們日常生活中漸漸出現的「亮點」,而這些「亮點」是怎麼出現的呢?
作者進一步說明這些「亮點」基本上不出很重要的兩種「需求」:「巨觀」、「微觀」需求!


巨觀需求: 其實就是白話中的「潮流」,作者對潮流的定義就是「消費者的需求隨著社會變化而改變,因此傾向追求具備某種特色的商品與服務」,也就是整個社會追求的需求,反映出社會的主要變化。

微觀需求: 相反於巨觀需求,微觀需求就是指每一個人的具體需求,通常是從觀察顧客行為,聽取顧客意見、貼近顧客進而得知。


以上兩種需求作者統稱為「需求資訊」,在此作者也請我們注意顧客需求中常有的陷阱,若掉入的陷阱會有按照顧客需求開發新產品卻完全賣不出去的可能性!

作者舉了非常好的例子說明通常顧客需求的形式都是「我想要什麼」,但問題是究竟有「多少人」有這個需求?

所以我們需要憑藉潮流(巨觀需求)來判讀顧客的「微觀需求」,雖然聽起來很容易,卻很多企業都是掉入這樣的陷阱之中。

用心「觀察」、「體會」、「注意」並找出巨觀 / 微觀需求就夠了嗎?

除了找到以上的兩種需求後就可以創造出「暢銷」的產品與服務嗎?

作者更進一步介紹了兩個能讓我們精準打中顧客 / 客戶「痛點」並發想出新產品、新服務的方法:


「深入挖掘」 & 「橫向連鎖」


其實說白了「深入挖掘」就是希望當我們了解顧客 / 客戶需求後別囫圇吞棗的直接開發產品、專案,而是抱持著「打破砂鍋問到底」的精忱,去挖掘更深入的需求資訊。

在此小編想到最有名的一個例子就是汽車大王亨利福特所說過的話:「如果問顧客他們想要什麼?他們肯定只會說需要一匹更快的馬。」

如果在汽車出現之前的時代企業家們沒有更「深入挖掘」顧客們的需求,或許大家只會去研究如何培育出跑更快的馬,而非了解顧客其實是需要「更快地到達某地」並創造出了汽車造福全世界!

至於「橫向連鎖」則是希望我們透過「深入挖掘」後找到滿足「痛點」的價值,找出也對此「價值」有著需求卻還尚未被滿足的市場,如此一來就會少了許多紅海競爭,進而開發出屬於自己的藍海!又或者說你可以為產品 / 服務擴大推廣範圍 / 目標族群,進而達成商業目標!

作者將「深入挖掘」&「橫向連鎖」結合起來稱作「縱橫展開」,當然這方法除了可以達成商業目標外,更是讓我們培養「從主觀轉為客觀」的習慣。

我們常常發現一些難以暢銷的產品 / 服務,亦或是企業內部無法獲得批准的企劃,大多都是因為太過主觀而造成旁人難以理解並拒絕的原因。


「所以我們要「客觀化」,將需求資訊從衡展開,看得更深更遠,計畫才會更加客觀。而計劃愈客觀,成功機率就愈高。」-內文



以上就是整本書作者最想告訴讀者們的主軸,看到這邊或許會認為平常這些早就明白,亦會覺得這些都是很淺的知識?

但小編覺得學到最多的其實是從書中作者所舉的每一個實際案例,除了了解如何應用上述的方法 / 技巧外,在不同案例的情境下作者也教了許多深藏其中的 Know-How,期望讀著們能在自己所處的環境 / 挑戰下打造出傑出的產品 / 計畫,為公司 / 自己創造更多的價值!